Cosa l'é o POP into marketing?

Do zugno do 2024, Walmart o l'à fæto un annonçio ch'o l'à spedio de sciortie inte l'industria do commercio a-o dettaggio: son apreuvo à desgheugge de etichette elettròniche in scê scaffæ inte 2.300 butteghe do 2026, ch'a l'é pöcassæ a meitæ da seu orma intrega inti Stati Unii.

I numeri derê à sta deçixon contan unn'istöia. Un solo negoçio de Walmart o pòrta ciù de 120.000 produti. Avanti de etichette digitale, l'aggiornamento di prexi inte tutto o negoçio o l'à piggiou doî giorni pöcassæ à un assoçiou. Oua? Quarche tocco in sce'nn'app pe mòbile, e ògni etichetta inte l'edifiçio a se rinfresca inte di menuti.

O Greg Cathey, SVP de trasformaçion e innovaçion de Walmart, o no l'à fæto de poule picciñe: "[I DSL] son ​​stæti un cangiatô de zeugo e [semplifican] e attivitæ quotidiañe de nòstre squaddre de butteghe."

Ma eccome quello ch'o rende sto fæto interessante pe chi se segge ch'o l'amministra unn'operaçion de commercio a-o dettaggio: segondo un studdio do dexembre 2022 da Forrester Consulting, un scistema ESL o se paga de fæto drento 18 meixi e o produxe un ROI de çinque anni do 277%.

Sto chì o no l'é un errô de scrittua. 277%.

Coscì, cöse l'é exattamente o POP marketing, perché o l'à tanto da fâ, e cöse l'é cangiou inti urtimi anni ch'o l'à fæto che i ciù gren revenditoî do pianeta se mescian de mainea aggresciva?

POP contra POS

Tegniò sto chì curto perché onestamente, o l'é ciù sencio che a ciù parte di articoli ô fan sonâ.

Pensâghe comme à un ristorante. POP o l'é o schema do menù co-a fòto do burger succoso ch'o ti fa famme. POS o l'é o registratô de cassa ch'o piggia i vòstri $12. Un o ti fa voei. Un o piggia i tò dinæ.

Quello o l'é pe in davei tutto quello ch'o l'à da fâ. Se no ve regòrdan ninte d'atro: o POP o l'é in sciâ deçixon. POS o l'à da fâ co-a transaçion.

I Numeri Che Dovieivan Fâte Attençion

Va ben, parlemmo se quarcösa de questo o l'importa effettivamente-perché so che no ti l'é chì pe-a teoria. Voî voei savei se o POP o mescia l'agoggia.

O POPAI (oua o Path to Purchase Institute) o l'à tracciou o comportamento di accattanti da-o 1965. O seu Studdio in sce l'impegno di accattanti de massa do 2012 o l'à osservou ciù de 2.400 accattanti e eccome quello ch'an attrovou:O 76% de deçixoin d'accattâ o l'é stæto piggiou inte-butteghe, no avanti che i clienti passassan pe-a pòrta.

Do 2014, quello numero o l'é montou à 100.82%in cannæ de mercanti de massa. O Richard Winter, prescidente do POPAI, o l'à dito quarcösa ch'o m'é arrestou inta mente: "Sciben che s'aspëtavamo che çerti accattanti de massa aspëtavan fin à l'urtimo momento pe deçidde l'accattâ, s'emmo arresæ pe in davei de descrovî che l'82% de deçixoin d'accattâ son piggiæ inta buttega."

Lasciâ che quello o s'affonde pe un segondo. Ciù che 8 accattâ in sce 10 son ancon à piggiâ quande quarchedun o l'intrâ into vòstro negoçio. Tutti quelli dinæ speisi pe-e reclan pe-a televixon, i social media, e campagne d'influencer-o pòrta e gente pe-a pòrta, de seguo. Ma a deçixon vea e pròpia? Quello o l'é apreuvo à succede a-o scaffâ.

E no se parla solo de caramelle e de gomme. O studdio POPAI o l'à scompartio pe categoria:

Caramelle e gomme: 89% in-tascio de deçixon in buttega

Cura da pelle: 83%

Fornitue pe bestie domestege: 81%

Vin e alcòliche: 79%

Anche e categorie che pensi che e gente fassan de reçerche in antiçipo-preuva pe-a pelle, mangiâ pe bestie domestege-an ancon di tasci de deçixon massisci inti-butteghi.

Ecco un atro numero ch'o m'é affascinante: quande un display con unna particolâ marca o l'ea presente inte -store, squæxi1 in sce 6 accattâin quella categoria o l'é anæto à quella marca. No perché o produto o l'ea megio. No perché o l'ea ciù econòmico. Solo perché o l'eavixibile inta mainea giusta ..

Perché o POP o fonçioña: a psicologia che peu deuviâ effettivamente

Ok, donca i dæti dixan che o POP o l'à da fâ. Maperché? Cosa l'é che succede into çervello de un accattacante ch'o fa de mainea che un display ò un cartello o cangia o seu comportamento?

Vaggo à dividde sto fæto inte trei scorsaieu mentali che i accattanti piggian-e ancon ciù importante, comme peu progettâ o seu POP pe fonçionâ con sti scorsaieu incangio de contra de loiatri.

Reduçion do carrego cognitivo

O supermercou american medio o pòrta quarcösa tra 30.000 e 50.000 SKU. Pensa à quello pe un segondo. Çinquantamilla produti despægi, tutti in competiçion pe l'attençion.

O vòstro çervello o no peu fixicamente valuâ ciaschedun de sti chì. O no l'é pigro-o l'opera solo che sotta di vincoli. Coscì che o fa? O l'inganna. O çerca di segnæ che dixan "questo o ne valla a vòstra attençion" e o l'ignora tutto o resto.

Cosa conta comme segnâ?

Unna sciortia de cô ch'a se rompe da-i d'in gio

Unna lista de prexi ch'a l'é ciù grande che i atri

Movimento-quæ se segge cösa ch'a se mescia

Poxiçion-livello di euggi o l'ottëgne o 35% ciù attençion che o scaffâ de sotta

Un studdio do 2019 pubricou intoRevista do Retailtrovou quarcösa d'interessante. I negoçi che implementavan unna segnaletica ciæa de gerarchia vixiva-in sostansa, ch'a rendeiva ciæo cöse ammiâ primma-an visto che i accattanti spendivan23% de meno tempo pe çercâ. Ma chì gh'é o kicker: quelli mæximi accattanti an segnalloupontezzi de soddisfaçion ciù erti, e in realtæ .accattou de ciù.

Quella a no l'é unna contradiçion. An accattou de ciù perché no ean sciortii da-a çerchia. Ean ciù contenti perché fâ accattâ o l'ea ciù façile.

Sto chì o l'é un reframe importante: o bon POP o no l'é l'ingannâ e gente à accattâ de cöse che no veuan. Se parla d'aggiuttâ e persoñe stramesuæ à navigâ inte deçixoin de mainea ciù efficaçe. Quande redue a carrega cognitiva, fornisci un serviçio.

Coscì cöse veu dî sto fæto pe-i vòstri display?

No azzonze de atre informaçioin. Sottraelo.Ògni elemento in sciô seu POP o dovieiva guägnâse o seu pòsto. Se gh'é un tag con un marchio, un nomme de produto, un prexo, un còdiçe à bare, un messaggio de promoçion e unna deciaraçion legale-gh'é tròppo. L'euggio de un accattacante o ne sciortià feua perché no gh'é unna gerarchia, nisciun "guarda chì primma" ciæo.

Creâ unn'interruçion vixiva.O vòstro display o l'à de beseugno d'aspëtâ despægio da-i seu d'in gio pe registrâse comme segnâ. Mesmo cô che o scaffâ? Invixibile. Mêsa dimenscion de tutto o resto? Invixibile. T'æ beseugno de contrasto.

O livello di euggi o l'é immobiliâ. Utilizzâlo con saviezza.Se paghi pe-a poxiçion premium in sciô scaffâ, no perdelo in sce un produto ch'o se vende da solo. Mette lì o teu neuvo lancio. Mette lì o seu elemento de margine-ciù erto. Mette lì a cösa ch'a l'à beseugno d'aggiutto.

Avverscion a-a perdia

Ecco un numero ch'o l'arresta ancon da mäveggiâ a ciù parte da gente: i umoen sentan o dô de perde quarcösa in scedoggio ciù intensamentecomme o piaxei de guägnâ a mæxima cösa.

Sto chì o no l'é unna cösa de marketing. O l'é da-o travaggio do Kahneman e do Tversky in sciâ teoria da prospettiva-an guägno un premio Nobel pe quello. A reçerca a l'é stæta repricâ çentanæa de vòtte traverso despæge coltue e contesti.

Cosa veu dî sto fæto inte un ambiente de commercio?

O veu dî che "Spargnâ $5" e "No perde $5 de risparmio" no son o mæximo messaggio. Se sentan do tutto despægi da-o çervello de un accattâ.

"Spargnî $5" o l'é un guägno. L'é bello. O l'é un poxitivo.

"No perde $5 de risparmio-solo che ancheu" a l'é unna perdia potençiale. O teu çervello o leze quello comme: se no agisso, perdo quarcösa. E questo o crea un vero desconforto-unn'ansia de basso livello-ch'a no se destriga fintanto che no accattâ a cösa ò no se ne va.

Oua, veuggio fâ attençion chì perché questo o peu ëse deuviou mâ. Se ògni singolo cartello into vòstro negoçio o l'urla "TEMPO LIMITÆ! NO PERDE!" o smetta de fonçionâ. I accattanti ô desmettan, ò pezo ancon, se sentan manipolæ e perdan a confiansa.

A ciave a l'é a speçificitæ e l'onestæ.

"Solo ancheu" o l'à de beseugno d'ëse effettivamente solo ancheu

"Fintanto che e fornitue duran" o dovieiva comparî solo quande e fornitue son pe in davei limitæ

"Urtima poscibilitæ" a veu dî ch'a l'é in veitæ l'urtima poscibilitæ

Quande deuviæ l'urgensa onestamente, a fonçioña de mäveggioso mòddo perché aggiuttæ pe in davei e persoñe à piggiâ unna deçixon che sedonca porrieivan reportâ. Quande ô deuviæ de mainea desonesta-con fâ anâ avanti i cartelli de "vendita finale" pe trei meixi consecutivi-alleviæ i vòstri clienti à no fâve attençion.

I numeri concreti battan e perçentuale."Spargnî $15" o se registra ciù a-a spedia che "Spargnî o 15%". L'ammontâ do dòllaro a l'é concreta de botto; a perçentuale a domanda unna matematica mentale. Se ti fai unna reduçion perçentuale, azzonze a-o manco l'ammontâ in dòllari: "15% de sconto - Risparmiâ $15 in sce sto articolo."

I termini devan ëse speçifichi."Tempo limitou" o no veu dî ciù ninte. "Finìsce domenega a-e 18:00" o veu dî quarcösa. Se deuviæ a cartella digitale, mostrâ un conto à retroçesso reale. O pâ grammo, ma i dæti mostran delongo ch'o fonçioña-perché o l'arriva a-o termineveo.

Perché e etichette "Best Seller" Valan a Peisa in Öo

Quande i accattanti son inçerto-e i ciù tanti accattanti son inçerto in scî ciù tanti produti-çercan di indiçi in sce quello che an fæto e atre persoñe.

Sto chì o no l'é un comportamento de pegoa. A-a giornâ d'ancheu o l'é raçionale. Se no gh'é de informaçioin perfette in sce un produto e se peu vedde che miggiæa d'atre persoñe l'an çernou, sti chì son di dæti che servan pe in davei.

I tag "Megio venditô" fonçioñan. I tag "Scelta do personale" fonçioñan. I tag "#1 inta categoria" fonçioñan. E reçenscioin e e valutaçioin de stelle fonçioñan.

Un documento de travaggio da Harvard Business School do 2021 o l'à verificou sto fæto con di exibiçioin de vin. E bottiglie con l'etichetta "Ciù popolare in Negoçio" an visto un13,6% de vendiecontra i contròlli no marcæ. O vin o l'ea identico.

Sto chì o l'é un aumento do 13,6% da un tòcco de papê e quarche poula. Nisciuña sconta. Nisciun collocamento particolâ. Solo un segnâ ch'o diva "atre persoñe an çernou sto chì".

Ma l'é chì che i ciù tanti revenditoî mettan sto fæto in mescciua: mettan di tag "Best Seller" in sce tutto, ò ê mettan in sce de cöse che no son in veitæ best seller, ò mettan "Staff Pick" sensa nisciuña indicaçion dechemembro do personale operchél’an piggiou.

A preuva soçiale a fonçioña solo quand'a l'é creddibile. Into momento che i accattanti perçepiscian che o "Best Seller" o l'é solo che unna tattica de marketing ciufito che di dæti reali, o l'arresta de fonçionâ.

Siæ speçifichi."Megio venditô" o l'é ok. "Megio venditô - 2,847 vendui sto mê" o l'é megio. "A çernia de Sarah - ô deuvio tutte e mattin" o l'é ancon megio perché o l'é personale e speçifico.

Utilizzâ a scarscitæ con attençion."Solo 3 son arrestæ in scorta" a l'é unna fòrte preuva soçiale perché a compòrta che de atre persoñe l'an accattâ. Ma se o scaffâ o mostra de longo "Solo 3 arrestæ" pe di meixi in scê fin, ti l'æ rotto a confiansa.

E reçenscioin contan, anche inti negoçi fixichi.Ciù revenditoî oua stampan de valutaçioin de stelle e di fragmenti de reçenscioin in scê etichette de scaffæ. Pâ ch'a segge unna tattica online, ma a fonçioña anche inti negoçi fixichi-perché a l'é a mæxima pscicologia. E gente veuan savei cöse pensavan e atre persoñe.

IKEA, ALDI, e quello che an descoverto

Permetteme de scompartî quarcösa che penso ch'o se perde quande e gente analizzan ste soçietæ.

Tutti parlan do layout do showroom de IKEA e do genio do "percorso fòrsou". Ma quella a no l'é a vea leçion pe-o marketing POP. A vea leçion a l'é inti seu prexi.

A vòtta vegnua che ti l'é inte unn'IKEA, ammia da vexin comme scrivan e informaçioin in sciô produto. No veddiæ:

"Unitæ de scaffâ KALLAX - Pannello de trucioli con finiçion laminâ, 77x147 cm"

Veddiæ quarcösa comme:

"Pe finî, un pòsto pe tutti quelli libbri che ti tegni scignificato pe leze. KALLAX. $69."

O in sce un espoxitô de letti:

"800 thread. Dæto che ti passi un terso da vòstra vitta à dormî-o porrieiva ëse ascì còmodo."

Sta chì a l'é a copywriting de soluçion de problema-à livello de scaffâ. No son apreuvo à elencâ de caratteristiche. Reconoscian unna frustraçion che o cliente o l'à za e presentan de botto o produto comme resoluçion.

Sto fæto o fonçioña apreuvo a-a reduçion do carico cognitivo-fan o travaggio mentalepeo cliente. In cangio de fâte capî perché ti peu voei unn'unitæ de scaffâ, ti dixan: "T'æ di libbri che s'ammuggian. Ecco a soluçion."

ALDI o fa l'exatto oppòsto-e o fonçioña o mæximo pe-o seu pubrico.

A cartella de ALDI a l'é squæxi brutalmente sencia. Numeri neigri massisci. I confronti diretti di prexi tra-a seu marca privâ e e marche naçionale. Nisciuña imagine de stile de vitta. Nisciuña còpia intelligente. Giusto:

"Burro de mandole ALDI SimplyNature: $4,99. Marca naçionâ: $8,49. Mêximi ingredienti. Controllâ l'etichetta."

Perché questo o fonçioña? Pecöse o cliente prinçipâ de ALDI o l'à za auto-seleçionou comme un accattacanteconsciente de valô-. No gh'an beseugno de ëse convinti che ciù econòmico o l'é megio-son intræ inte l'ALDI pròpio perché ghe creddan za. Quello che ghe serve o l'é .preuvache no son apreuvo à sacrificâ a qualitæ.

O confronto da-a parte-a-a parte-o fornisce sta preuva à l’instante. A l'é a preuva soçiale (o marco naçionale o l'é o ponto de referensa), l'avverscion a-a perdia (ti "perdi" $3.50 se accattâ o marco naçionale) e a reduçion do carrego cognitivo (o confronto o l'é za fæto pe ti) tutto inte un segno.

A leçion da tutti doî a no l'é "copiâ IKEA" ò "copiâ ALDI". L'é questo:o seu POP o dev'ëse in sciô mæximo livello da mentalitæ do seu cliente quande o passa pe-a pòrta.

I clienti IKEA arrivan pensando a-e poscibilitæ-che porrieiva vegnî a mæ cà?Coscì o POP de IKEA o parla inte poscibilitæ.

I clienti ALDI arrivan pensando a-o valô-quanto posso risparmiâ?Coscì o POP de ALDI o parla inte di confronti e inti numeri.

Cosa pensa o seu cliente quande o l'intrâ into seu negoçio? O seu POP o responde à sta domanda, ò o parla do tutto de quarcösa de atro?

Statico contra digitale: o no l'é ni/ò

Unna cösa che veddo ben ben a l'é che i revenditoî pensan ch'an da çerne: papê ò digitale. Tutto in scî schermi, ò tegnîse con quello ch'o fonçioña.

Quello o l'é o sbaliou inquadramento.

POP statico(etichette de papê, supporti acrilichi, cartelli appendi) o l'é econòmico, spedio da desccegâ, e o no l'à beseugno de l'elettriçitæ. Pe-e categorie de prexo stabile-, de conscideraçion bassa-pensæ che e speçie, e base, e mercançie de base-o papê o segge ancon a çernia ciù efficaçe. O fonçioña. No gh'é unna raxon pe correze quello ch'o no l'é rotto.

POP digitale(etichette elettròniche de scaffæ, schermi LCD, schermi trasparenti, chiòschi) o l'à de senso quande a flescibuilitæ e a speditessa son importante. O prexo o cangia ciù vòtte pe giorno? E promoçioin che an da ëse scincronizzæ inte 50 localitæ à l'instante? I produti con un margine erto-che s'avvantaggian da-a narraçion video? L'é chì che o digitale o guägna o seu costo à l'incomenso ciù erto.

A metodologia intelligente a l’é l’allocaçion de categorie-pe-:

Se pensi a-o digitale, no çercâ de convertî tutto o teu negoçio inte unna vòtta. Commensa co-e vòstre zòne de friçion ciù erte--pe commun di neuvi departimenti, di endcap de promoçion ò di display stagionæ. Quelli son i settoî donde i cangiamenti de prexi avvëgnan ciù de spesso, che veu dî che l'é chì che o risparmio de man d'euvia o l'é ciù pao e a matematica do ROI a l'é ciù façile da mostrâ.

Cose che peu fâ doman

Avanti de terminâ, gh'é quarche cösa ch'a no domanda nisciun neuvo appægio-solo che un critëio despægio da quello che ti fai za.

Rende o prexo ciù grande, o logo ciù piccin.I accattanti passan 3-7 segondi in sciô scaffâ. A seu primma domanda a l'é "quante?"-no "che marca?" Un muggio de mateiæ POP fornii da-o fornitô mettan o marco davanti e a-o çentro perché i responsabili do marco se preoccupan da vixibilitæ do marco. Ma i accattanti no. Se gh'é quarcösa da dî inte quello, spinge pe-o prexo a-o manco 2x a dimenscion do logo.

"Sarva $X" o batte "X% de sconto".I numeri concreti se registran ciù a-a spedia che e perçentuale. A reçerca do Kahneman a sostëgne sto fæto. Se i vòstri cartelli de promoçion dixan ancheu "15% de sconto", provâ à provâ "Spargnâ $15" e vedde cöse succede.

Dæ a-i accattanti esitanti unn'opçion predefinia.Se gh'é çinque SKU in sce un scaffâ e e vendie se conçentran inte un ò doî, aggiuttâ i accattanti indeçixi con marcâ quello popolare. "Un venditô do negoçio" ò "A çernia ciù popolare" a l'elimina l'anscetæ de çerne pe errô. No manipoli nisciun-o l'aggiutti à deçidde.

Ògni promoçion a l'à beseugno de un termine reale."Prexo Speçiale" o l'à zero urgenscia. "O prexo speçiâ - o finisce domenega" o l'à urgensa. Se deuviæ a segnaletica digitale, mostrâ un releuo de conto à retroçescion reale. Se in papê, stampa a-o manco a dæta de fin.

O quaddro ciù grande

Famo un zoom pe un segondo.

E spediçioin globale de ESL an rotto 100 mioin de unitæ into Q3 2024. Inta primma meitæ do 2025, quello numero o l'ea tòsto 300 mioin-un aumento do 211,4% pe anno-in {-anno. A reçerca de Grand View a stimma o mercou à $1.85 miliardi do 2024, previsto pe toccâ $7.54 miliardi do 2033.

O desccegamento de Walmart o l'é apreuvo à portâ ben ben à sto fæto, ma o segnâ ciù largo o l'é che st'onda a dev'incoraggî l'adoçion anche tra di atri revenditoî.

Cossa veu dî quello pe ti? Onestamente, o depende da-a vòstra scituaçion. "Tutti ô fan" a l'é unna raxon terribile pe spendi di dinæ. Ma se ti gh'æ da fâ con:

I cangiamenti de prexi mangian o travaggio do pavimento tutte e settemañe

I erroî de prexi che provocan de lamente di clienti

I concorrenti che e seu butteghe pan ciù moderne che e vòstre

E promoçioin che son logisticamente dose da exeguî

...alloa probabilmente o vagghe a pena a-o manco fâ corrî i numeri.

Avvolzendo

O marketing POP o no l'é complicou. Into seu cheu, o l'é solo che questo:into momento che un cliente o deçidde d'accattâ, dâghe unna raxon pe dî de sì.

Quella raxon a porrieiva ëse o prexo (ALDI). O porrieiva ëse un stile de vitta (IKEA). O porrieiva ëse a reisa (Walmart). A pscicologia a l'é a mæxima-redue o carrego cognitivo, sfrütâ l'avverscion a-a perdia, fornî de preuve soçiale-ma l'execuçion a dovieiva corresponde a-a mentalitæ do seu cliente.

L'hardware-papê, e-inchiostro, LCD, quæ se segge-o l'é solo che o portâ. O messaggio o l'é quello ch'o conta. Ottenî quello drito primma.

Se ti veu parlâ de comme o porrieiva assomeggiâ o POP digitale pe-a vòstra scituaçion, ò ti veu solo verificâ s'o l'à de senso finançiäio,semo felici de chattâ. Nisciun obrigaçion. De vòtte a respòsta a l'é "tegnîse co-o papê pe-o momento", e ve diemmo quello s'o l'é veo.

 

Collegamenti spedii se ti veu navigâ

 

Etichette elettròniche pe-i scaffæ
E-inchiostro, batteria da 2,66" à 7,3", 5+ anni

Display de scaffæ LCD
28" à 49,5", faccia sencia ò doggia-

Schermi trasparenti
27x10" e 42x23", tocco facoltäio

Chiòschi de autoserviçio
Terminæ do schermo à tocco